軟件定制開發項目有兩種計價模式：第一種是按照工作內容來計價，比如這個功能需求做一下花20萬。第二種是按照工作人天來計價，比如我給你派了5個人，干了30個工作日，每人天3000元，一共45萬。

  在國內，第二種模式往往把自己叫做軟件外包公司，就是把研發人員當成原材料直接賣給客戶的意思，實際上軟件外包公司控制的好的話，還是賺錢的。但是第一種模式，按照工作內容來計價，很可能是一種死亡模式。

  軟件定制開發難做，原因一：需求不明確客戶給到需求的時候，往往不明確，在產品做出來之前，客戶也不知道這個產品會是什么樣。所以經常會出現，東西做出來了，客戶說不是他想要的東西。如果達不到客戶的預期，客戶也不會付錢。但是之前供應商的工作量已經支出了。如果客戶需求的提出者和使用者不是一撥人的情況下，這種情況特別明顯。

  軟件定制開發難做，原因二：一個需求看上去簡單，實際上背后的東西很復雜有的企業，讓某供應商給他定制一個系統，定制完了看上去好像需求解決了，但實際上還有包括：角色權限控制問題，瀏覽器兼容問題，未來擴展靈活性問題，用戶體驗問題，數據安全性問題，運行效率問題。。無止盡的問題在后面等著，不是一朝一夕可以解決的。一套軟件系統，從『能用』到『可用』如果差3條街的話，那么從『可用』到『好用』還差著30條街?？蛻敉掷m的會和供應商提各種『好用』的需求，這樣項目成本會直線上升。

  軟件定制開發難做，原因三：付款方式和資金成本問題很多客戶做定制項目，都只是預付30%~50%的錢，項目上線以后還要預留10%~20%的尾款。因為一個定制項目，如果毛利也就20%~30%，所以這里有兩個嚴重的問題：1、如果客戶因為前面的爭議，導致項目尾款不付，那么這個項目就虧損了。2、如果客戶推遲驗收時間，那么實際上供應商支付的人力成本（假設占項目總金額的80%，減去客戶預付的30%，還剩50%）是由供應商墊付的。企業的資金成本普遍在15%年化以上，所以如果客戶項目工期3個月，驗收付款拖延了9個月，那么供應商實際上損失資金成本50%*15%=7.5%。這樣項目就又虧損了

  軟件定制開發難做,原因四：企業空閑人力成本分配的問題一個定制項目，消耗供應商開發成本，但是如果項目做完了，那么這部分人力無處可用，那么產生的閑置，又會增加企業成本。所以，做企業定制項目，往往難以掙錢。這個也是現在業內不爭的事實。熟悉的一些同行們，如果定制項目，毛利不超過50%，是不會去做的。

  那么，現實中，軟件定制項目還是要做的，如何更好的去做呢？以下是一些資深同行們的觀點：

  同行觀點一：軟件定制化要確保利潤率，重點因素之一就在于需求管理能力。對項目(客戶)需求的把控，不僅僅是商務層面的理解，應更多從業務層面，技術層面去引導客戶，主動給客戶提供可行解決方案和有效建議。聚焦行業，深入某一特定行業的某一具體業務，深入理解客戶的業務流程和應用場景，同時具備敏銳的行業洞察力，對業務發展趨勢有準確判斷，做到比客戶更懂業務，才能有的放矢，提升對需求的掌控力度。懂技術更懂業務的復合型人才，才有和客戶對等談判的權力，一個TO B導向的IT公司，在某一特定行業的特定領域，做精做細，那么也一定未來可期。

  同行觀點二：什么需求管理、引導客戶，都是次要的。第一重要的問題，絕逼是篩選客戶，別跟傻逼、滿嘴跑火車、摳門、沒啥信用規則的人做生意！

  同行觀點三：打包模式必死，人天模式可活。

  同行觀點四：軟件項目不好做為什么會有這么多軟件公司？既然軟件定制項目如此不好把控，為何不把軟件功能提前設計好提供標準作業規范？通過軟件配置實現客戶需求，此時若有二次開發需求，再與客戶談具體細節，盈利的關鍵在于產品的設計及其思維，更考驗供應商的交付能力。

  同行觀點五：人天形式也越來約不賺錢 市場競爭比較大，甲方招標合同價壓的很低，另外項目人員流動性較大，對于專業性很強的項目，需求人員的流動往往限制了項目的開展。未來還是產品的時代，通用產品+個性化需求是一個生存的方式（比如我們的產品JShaman和ShareWAF就是標準化產品+可定制化）。取決于是否能更好的生存下去的是那30條街的差距。開發人員好找，懂行業的產品經理和需求人員很難找。

  同行觀點六：有意思的話題。首先要明確是做項目，而不是標準打磨產品。那就要當一個工程項目來考慮，包括需求和設計交底以及過程成本，雖然實操各種條件不具備。另外也不能光靠軟件賺錢，要考慮整體項目的成本和收益。

  同行觀點七：定制也好賺錢。從需求端BA介入，原型反復確認，評估后合理報價，實施交付PMO嚴格控制，CR精確到天。。。只有成熟的軟件公司能做到，事實上國內大部分軟件公司沒法做到，且能交付實現好的營利。因為需求就不扎實，后面每個環節都超人天，OBU反而最賺錢，ODC能賺，雙方都不滿意，傳統項目方式六四開算好的了，四成指超人天比例。一句話，管理機制決定外包能否賺錢，國內好的外包公司太少了。

  同行觀點八：做一個考慮到方方面面，既要比客戶還要懂客戶，又要比開發還要懂技術，還要比工程還要懂安全，角色權限控制問題，瀏覽器兼容問題，未來擴展靈活性問題，用戶體驗問題，數據安全性問題，運行效率問題。。。。。。做一個需求真難。

  最后：

  軟件定制開發這個需要，是存在，且會長期存在下去的。由于有需求，所以，軟件外包企業，當然也會存在。至于理想中希望的的行業規范起來、標準化起來，這一點很遙遠，甚至可能是不可能實現的。

  做為軟件外包企業如何生存發展，從天時地處人和角度講：

  天時：順應時代發展，市場需要而動，即順勢而為，此為天時。

  地利：由于企業所處的環境不同，一級大城市的需求，和二三線中小城市的需求，也是不同的，企業應當根據自己所處的地，去求地利。

  人和：打造、擁有自己的核心團隊，優秀的產品經理、硬核的開發人員，神通廣大的銷售。。。此為人和。

  三者之中，人和最重要。

  剩下的，就是老板帶頭打拼了。祝，軟件外包公司們，好運！這還是個不錯的行業。