針對(duì)企業(yè)應(yīng)用軟件定制開發(fā)的創(chuàng)業(yè)公司如何尋找客戶？

  軟件定制開發(fā)項(xiàng)目有兩種定價(jià)模式：第一種是根據(jù)工作內(nèi)容定價(jià)，例如功能需要花費(fèi)20萬(wàn)。二是按工作日計(jì)算價(jià)格。比如我給你派了5個(gè)人，工作30個(gè)工作日，每人每天3000元，一共45萬(wàn)元。在中國(guó)，第二種模式通常稱自己為軟件外包公司，這意味著研發(fā)人員直接作為原材料銷售給客戶。事實(shí)上，如果軟件外包公司控制得好，它還是能賺錢的。但第一種模式，根據(jù)作品內(nèi)容定價(jià)，很可能是死亡模式。軟件定制很難做到的原因是：當(dāng)需求不明確時(shí)，往往是不明確的。在產(chǎn)品制造之前，客戶不知道產(chǎn)品是什么。所以這經(jīng)常發(fā)生，事情都做了，客戶說(shuō)這不是他想要的。如果客戶的期望得不到滿足，客戶就不會(huì)付款。但供應(yīng)商的工作以前就花過(guò)了。如果客戶需求的提出者和用戶不是一組人，這一點(diǎn)尤其明顯。二是軟件定制開發(fā)難度大。第二個(gè)原因是：需求看似簡(jiǎn)單，但背后的事情卻非常復(fù)雜。有些企業(yè)讓供應(yīng)商為他定制一個(gè)系統(tǒng)。定制之后，看起來(lái)需求已經(jīng)解決了。但事實(shí)上，有：角色權(quán)限控制、瀏覽器兼容性、未來(lái)擴(kuò)展靈活性、用戶體驗(yàn)、數(shù)據(jù)安全完整性、運(yùn)營(yíng)效率。。沒(méi)完沒(méi)了的問(wèn)題等在后面，而不是一夜之間。一個(gè)軟件系統(tǒng)，從“可以使用”到“可用”如果有3個(gè)塊的差異，那么從“可用”到“良好使用”的距離是30個(gè)塊。客戶經(jīng)常不斷地向供應(yīng)商提出各種“好用”的要求，使項(xiàng)目成本直線上升。第三個(gè)原因是支付方式和資金成本難以做到。很多顧客只需預(yù)付30%-50%的錢。項(xiàng)目上線后，將預(yù)留10%-20%的尾款。因?yàn)橐粋€(gè)定制化的項(xiàng)目，如果毛利潤(rùn)是20%-30%，有兩個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：1。如果客戶由于之前的糾紛而未能支付項(xiàng)目余額，項(xiàng)目將蒙受損失。2如果客戶延遲驗(yàn)收時(shí)間，供應(yīng)商支付的實(shí)際人力成本（假設(shè)項(xiàng)目總金額的80%，減去客戶預(yù)付款的30%，剩余50%）由供應(yīng)商支付。企業(yè)每年的資金成本一般在15%以上。因此，如果客戶的項(xiàng)目工期為3個(gè)月，驗(yàn)收付款延遲9個(gè)月，供應(yīng)商實(shí)際損失50%的資金成本15%=7.5%。這使得項(xiàng)目失去了

  軟件定制開發(fā)很難做到。第四個(gè)原因是：企業(yè)閑置人力成本的分配問(wèn)題是一個(gè)定制項(xiàng)目，消耗了供應(yīng)商的開發(fā)成本。但是，如果項(xiàng)目完成了，那么這部分人力就沒(méi)有了，閑置會(huì)增加企業(yè)的成本。因此，做定制化項(xiàng)目很難賺錢。這也是該行業(yè)不存在爭(zhēng)議的事實(shí)。一些熟悉的同行，如果定制項(xiàng)目，毛利不超過(guò)50%，就不會(huì)做了。在現(xiàn)實(shí)中，軟件定制項(xiàng)目仍有待完成。如何做得更好？以下是一些資深同行的觀點(diǎn)：

  p>peer view 1:確保利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素之一是需求管理能力。對(duì)項(xiàng)目（客戶）需求的控制不僅是對(duì)業(yè)務(wù)層面的理解，更多的是從業(yè)務(wù)層面和技術(shù)層面進(jìn)行指導(dǎo)，為客戶提供可行的解決方案和有效的建議。聚焦行業(yè)，深化特定行業(yè)的特定業(yè)務(wù)，深入了解客戶的業(yè)務(wù)流程和應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)行業(yè)有敏銳的洞察力，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)有準(zhǔn)確的判斷，比客戶更了解業(yè)務(wù)，才能達(dá)到提高需求控制的目的。懂技術(shù)、懂業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才有權(quán)與客戶平等談判。一家面向B的IT公司，在特定行業(yè)的特定領(lǐng)域，做得越來(lái)越好，所以在未來(lái)會(huì)有。同行觀點(diǎn)2：什么需要管理和客戶指導(dǎo)是次要的。第一個(gè)重要的問(wèn)題是篩選客戶，不要和愚蠢的人做生意，滿嘴跑火車，小氣的人和沒(méi)有信用規(guī)則！同樣的觀點(diǎn)是，包裝模式必須消亡，人與天模式才能生存。同行觀點(diǎn)4：為什么這么多軟件公司的軟件項(xiàng)目是沒(méi)有的