給企業(yè)做軟件定制服務(wù)有兩種計(jì)價(jià)模式：

  第一種是按照工作內(nèi)容來計(jì)價(jià)，比如這個(gè)功能需求做一下花20萬

  第二種是按照工作人天來計(jì)價(jià)，比如我給你派了5個(gè)人，干了30個(gè)工作日，每人天3000元，一共45萬。

  在國內(nèi)，第二種模式往往把自己叫做軟件外包公司，就是把研發(fā)人員當(dāng)成原材料直接賣給客戶的意思，實(shí)際上軟件外包公司控制的好的話，還是賺錢的。但是第一種模式，按照工作內(nèi)容來計(jì)價(jià)，很可能是一種死亡模式。

  死亡原因一：需求不明確

  客戶給到需求的時(shí)候，往往不明確，在產(chǎn)品做出來之前，客戶也不知道這個(gè)產(chǎn)品會(huì)是什么樣。

  所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)，東西做出來了，客戶說不是他想要的東西。如果達(dá)不到客戶的預(yù)期，客戶也不會(huì)付錢。但是之前供應(yīng)商的工作量已經(jīng)支出了。

  如果客戶需求的提出者和使用者不是一撥人的情況下，這種情況特別明顯

  死亡原因二：一個(gè)需求看上去簡(jiǎn)單，實(shí)際上背后的東西很復(fù)雜

  下面這張圖很形象的解釋了一個(gè)問題。有的企業(yè)，讓某供應(yīng)商給他定制一個(gè)系統(tǒng)，定制完了看上去好像需求解決了，但實(shí)際上還有包括：角色權(quán)限控制問題，瀏覽器兼容問題，未來擴(kuò)展靈活性問題，用戶體驗(yàn)問題，數(shù)據(jù)安全性問題，運(yùn)行效率問題。。無止盡的問題在后面等著，不是一朝一夕可以解決的

  一套軟件系統(tǒng)，從『能用』到『可用』如果差3條街的話，那么從『可用』到『好用』還差著30條街。

  客戶往往持續(xù)的會(huì)和供應(yīng)商提各種『好用』的需求，這樣項(xiàng)目成本會(huì)直線上升

  死亡原因三，付款方式和資金成本問題

  很多客戶做定制項(xiàng)目，都只是預(yù)付30%~50%的錢，項(xiàng)目上線以后還要預(yù)留10%~20%的尾款。

  因?yàn)橐粋€(gè)定制項(xiàng)目，如果毛利也就20%~30%，所以這里有兩個(gè)嚴(yán)重的問題：

  1、如果客戶因?yàn)榍懊娴臓?zhēng)議，導(dǎo)致項(xiàng)目尾款不付，那么這個(gè)項(xiàng)目就虧損了。

  2、如果客戶推遲驗(yàn)收時(shí)間，那么實(shí)際上供應(yīng)商支付的人力成本（假設(shè)占項(xiàng)目總金額的80%，減去客戶預(yù)付的30%，還剩50%）是由供應(yīng)商墊付的。企業(yè)的資金成本普遍在15%年化以上，所以如果客戶項(xiàng)目工期3個(gè)月，驗(yàn)收付款拖延了9個(gè)月，那么供應(yīng)商實(shí)際上損失資金成本50%*15%=7.5%。這樣項(xiàng)目就又虧損了

  死亡原因四，企業(yè)空閑人力成本分配的問題

  一個(gè)定制項(xiàng)目，消耗供應(yīng)商開發(fā)成本，但是如果項(xiàng)目做完了，那么這部分人力無處可用，那么產(chǎn)生的閑置，又會(huì)增加企業(yè)成本。

  所以，做企業(yè)定制項(xiàng)目，往往難以掙錢。這個(gè)也是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)。

  我熟悉的一些同行們，如果定制項(xiàng)目，毛利不超過50%，是不會(huì)去做的

  下面一篇講：

  企業(yè)為什么要定制，如何去做定制