在創業的路上獲客永遠是橫在創業者面前的一道難題。今年是我創業的第5個年頭了，我簡單的跟大家分享一下我自己的一些獲客經驗。我的公司是一個軟件定制開發公司，在數字化轉型風口的今天，這個行業雖然也蘊含著巨大的潛力，但是當下這個行業的狀態也非常的凌亂，沒有一個標準化的行業制度，在報價、開發周期、后期維護、長期迭代等等都沒有一個行業性的保障，也沒有一個行業性的參照。所以，雖然企業對信息化的需求越來越大，但是好的IT外包卻非常難尋，企業與IT外包的信息基礎非常難建立，信任是一個需要長期來解決的問題。我們就是在企業對IT外包充滿質疑的環境之中，艱難的建立起我們的獲客之道。

  第一步：

  創業之初，我們絕大部分的客戶是來自朋友的介紹，這考驗的不僅是一個人的行業背景，更是一個人長期的口碑效應。我們的CTO在這方面積累了非常不錯的人脈關系。在整個公司最艱難的時候，我們CTO幾乎承攬了公司所有的業務，在2018年里我們一個小團隊完成了10套系統并且100%上線驗收，也得到了客戶的認可。值得驕傲的是，在我們專業服務下，客戶也給我們介紹了3個新的訂單，給19年做了一個很好的鋪路。所以，創業之初絕大部分的天使客戶應該是創始團隊的原始積累，就跟創業啟動資金一樣，也必須是團隊的積累，只有經過長時間的積累與沉淀下來的資源才會有一蹴而就的美好畫面。所以，如果你選擇了創業最好是在自身有積累的行業里選擇創業，或者找一個有行業積累的合伙人，這樣在最困難的時期不至于餓死。

  第二步：

  原始的資源大概最多能維持1-2年的階段，如果這中途沒有新的獲客渠道，這點資源很快就會枯竭。所以，在消耗原始資源的階段里一定要試圖嘗試建立新的獲客渠道。我們的做法是，在19年的年初我們建立了知乎的技術賬號，普及一些開發知識，同時讓公司也有一些曝光度，這是一個需要長期堅持的行為，我們堅持了第9個月后迎來了一個大單，對方找到我們并咨詢很對技術問題，我們都非常耐心的一一解答并根據自身的開發經驗給了客戶一套性價比很高的解決方案，我后來才知道，客戶咨詢過至少4家，報價從50-80萬不等，但是跟我們溝通時，我們從新將客戶的業務流程仔細的梳理了一般，將一些上線2個月內用不到的功能，還有一些輔助性的功能全部砍掉，根據客戶的業務屬性，第一期開發最核心的功能，先讓客戶的系統跑起來，然后一邊跑，一邊已每周1個版本的迭代速度進行系統調整，這方面得到了客戶極大的認可，這樣的開發方式為客戶省去了一般的開發成本和三分之二的開發周期。后面這個客戶也給我們介紹了一個新的客戶。這個過程中，客戶的服務和自身的專業度是非常重要的。我相信真正的創業者是非常愛惜自身羽毛的，所以我們在創業之初就建立一個原則，為客戶開發系統前要深入了解客戶的業務背景，然后只為客戶開發他們需要的系統，而不是最貴的。在這里我要特別吐槽一下這個行業的弊端，很開發團隊一味以低價吸引客戶，然后中間加錢，這種做法對行業的傷害特別大，到目前為止我們遇到的客戶里有近一半的客戶有過這樣的遭遇，所以在整個項目溝通中客戶也會給我們設置很多條條框框，其目的就是一個安全上線的保障。

  通過上述的例子，我想表達的是無論在哪個平臺建立獲客渠道，這里面的第一性原理是建立彼此信任溝通環境。

  第三步：付費渠道

  在我們手有些原始積累的時候，我們也會選擇一些付費渠道進行推廣。在經過我們的市場調研后，我們選擇了頭條的推廣渠道。這個渠道我們已經使用了1年的時間。在這一年里我們總共花了大概5萬左右的推廣非常，得到了不到200條的線索。這個渠道的優勢是成本比較好控制，投放的方式比較多元化，相比百度來說價格比較合理，好控制。頭條有一個專門的運維團隊協助企業進行廣告投放，在服務上雖然有時可能反饋速度有些慢，但是至少有問題，企業是能找對應的責任人解決問題的。

  除此以外在剛開始的兩年里，我會去參加很多孵化園、行業里的一些大大小小的論壇，在活動行上搜索就行，這也是一個長期的過程。在會場上也會認識一些業內的認識，讓身邊跟多的人知道我們是做什么的。我大概堅持了2年左右的時間，這兩年里上海一些比較知名的孵化園所舉辦的活動路演我都去過了，也結交了一些朋友，當他們身邊有人需要做定制開發的時候，基本會先想起我來。另外，我還和幾個孵化園簽了戰略合作協議，成為他們的企業服務提供商，雖然效果不一定非常顯著。但是至少是有曝光度的，業務市場的渠道多多益善，不知道哪一天就來了一單。這個過程中，對渠道的維護也是一項工作。公司的創始人，一定要定期的維護，要勤奮溝通，多多的出現在別人的眼球里，這樣后面人家一有定制開發的需求就條件反射的找到你啦。

  小結：其實渠道的建立與維護并不是非常難，只要用心堅守長期主義總會迎來客源。但是無論什么樣的渠道。做公司的核心還是要誠信、專業。以客戶的利益為重，只要用心做了，客戶都會感覺到的。沒做一個客戶都是口碑的積累，時間久了就會形成一個源源不斷的溪流。定制開發領域水比較深，很多客戶不懂代碼也看不懂，他們只能比價格，所有就會有很多為了要成單的團隊先把客戶拉進來，然后再漲價。或者，干脆就賺一個首付。這樣都是短視的行為，最后只會別行業淘汰。面臨客戶，作為開發團隊一定要先理解客戶的業務背景，要深度理解客戶為什么要開發這套系統，其需求背后的深層次原因。作為開發團隊的我們，在技術上、業務架構上給到客戶最合理的解決方案，以及要為客戶規劃一個可長期迭代維護的系統框架。90%的商業都是業務型公司，系統的研發一定是以業務為中心的，在后期的迭代中也是業務為中心。如果系統的開發是讓業務適應系統那就本末倒置了。大部分系統開發完了以后，后面的維護幾乎后勁不足，系統使用幾年后就跟不上業務的迭代了，需要做非常大的調整甚至是推翻重來，這對企業來說是極大的損失與資源的浪費。所以，一個可長期維護的系統架構也是對客戶的未來負責。