在創(chuàng)業(yè)的路上獲客永遠(yuǎn)是橫在創(chuàng)業(yè)者面前的一道難題。今年是我創(chuàng)業(yè)的第5個(gè)年頭了，我簡(jiǎn)單的跟大家分享一下我自己的一些獲客經(jīng)驗(yàn)。我的公司是一個(gè)軟件定制開發(fā)公司，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型風(fēng)口的今天，這個(gè)行業(yè)雖然也蘊(yùn)含著巨大的潛力，但是當(dāng)下這個(gè)行業(yè)的狀態(tài)也非常的凌亂，沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)制度，在報(bào)價(jià)、開發(fā)周期、后期維護(hù)、長(zhǎng)期迭代等等都沒有一個(gè)行業(yè)性的保障，也沒有一個(gè)行業(yè)性的參照。所以，雖然企業(yè)對(duì)信息化的需求越來(lái)越大，但是好的IT外包卻非常難尋，企業(yè)與IT外包的信息基礎(chǔ)非常難建立，信任是一個(gè)需要長(zhǎng)期來(lái)解決的問題。我們就是在企業(yè)對(duì)IT外包充滿質(zhì)疑的環(huán)境之中，艱難的建立起我們的獲客之道。

  第一步：

  創(chuàng)業(yè)之初，我們絕大部分的客戶是來(lái)自朋友的介紹，這考驗(yàn)的不僅是一個(gè)人的行業(yè)背景，更是一個(gè)人長(zhǎng)期的口碑效應(yīng)。我們的CTO在這方面積累了非常不錯(cuò)的人脈關(guān)系。在整個(gè)公司最艱難的時(shí)候，我們CTO幾乎承攬了公司所有的業(yè)務(wù)，在2018年里我們一個(gè)小團(tuán)隊(duì)完成了10套系統(tǒng)并且100%上線驗(yàn)收，也得到了客戶的認(rèn)可。值得驕傲的是，在我們專業(yè)服務(wù)下，客戶也給我們介紹了3個(gè)新的訂單，給19年做了一個(gè)很好的鋪路。所以，創(chuàng)業(yè)之初絕大部分的天使客戶應(yīng)該是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的原始積累，就跟創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金一樣，也必須是團(tuán)隊(duì)的積累，只有經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的積累與沉淀下來(lái)的資源才會(huì)有一蹴而就的美好畫面。所以，如果你選擇了創(chuàng)業(yè)最好是在自身有積累的行業(yè)里選擇創(chuàng)業(yè)，或者找一個(gè)有行業(yè)積累的合伙人，這樣在最困難的時(shí)期不至于餓死。

  第二步：

  原始的資源大概最多能維持1-2年的階段，如果這中途沒有新的獲客渠道，這點(diǎn)資源很快就會(huì)枯竭。所以，在消耗原始資源的階段里一定要試圖嘗試建立新的獲客渠道。我們的做法是，在19年的年初我們建立了知乎的技術(shù)賬號(hào)，普及一些開發(fā)知識(shí)，同時(shí)讓公司也有一些曝光度，這是一個(gè)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的行為，我們堅(jiān)持了第9個(gè)月后迎來(lái)了一個(gè)大單，對(duì)方找到我們并咨詢很對(duì)技術(shù)問題，我們都非常耐心的一一解答并根據(jù)自身的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)給了客戶一套性價(jià)比很高的解決方案，我后來(lái)才知道，客戶咨詢過至少4家，報(bào)價(jià)從50-80萬(wàn)不等，但是跟我們溝通時(shí)，我們從新將客戶的業(yè)務(wù)流程仔細(xì)的梳理了一般，將一些上線2個(gè)月內(nèi)用不到的功能，還有一些輔助性的功能全部砍掉，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)屬性，第一期開發(fā)最核心的功能，先讓客戶的系統(tǒng)跑起來(lái)，然后一邊跑，一邊已每周1個(gè)版本的迭代速度進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整，這方面得到了客戶極大的認(rèn)可，這樣的開發(fā)方式為客戶省去了一般的開發(fā)成本和三分之二的開發(fā)周期。后面這個(gè)客戶也給我們介紹了一個(gè)新的客戶。這個(gè)過程中，客戶的服務(wù)和自身的專業(yè)度是非常重要的。我相信真正的創(chuàng)業(yè)者是非常愛惜自身羽毛的，所以我們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初就建立一個(gè)原則，為客戶開發(fā)系統(tǒng)前要深入了解客戶的業(yè)務(wù)背景，然后只為客戶開發(fā)他們需要的系統(tǒng)，而不是最貴的。在這里我要特別吐槽一下這個(gè)行業(yè)的弊端，很開發(fā)團(tuán)隊(duì)一味以低價(jià)吸引客戶，然后中間加錢，這種做法對(duì)行業(yè)的傷害特別大，到目前為止我們遇到的客戶里有近一半的客戶有過這樣的遭遇，所以在整個(gè)項(xiàng)目溝通中客戶也會(huì)給我們?cè)O(shè)置很多條條框框，其目的就是一個(gè)安全上線的保障。

  通過上述的例子，我想表達(dá)的是無(wú)論在哪個(gè)平臺(tái)建立獲客渠道，這里面的第一性原理是建立彼此信任溝通環(huán)境。

  第三步：付費(fèi)渠道

  在我們手有些原始積累的時(shí)候，我們也會(huì)選擇一些付費(fèi)渠道進(jìn)行推廣。在經(jīng)過我們的市場(chǎng)調(diào)研后，我們選擇了頭條的推廣渠道。這個(gè)渠道我們已經(jīng)使用了1年的時(shí)間。在這一年里我們總共花了大概5萬(wàn)左右的推廣非常，得到了不到200條的線索。這個(gè)渠道的優(yōu)勢(shì)是成本比較好控制，投放的方式比較多元化，相比百度來(lái)說價(jià)格比較合理，好控制。頭條有一個(gè)專門的運(yùn)維團(tuán)隊(duì)協(xié)助企業(yè)進(jìn)行廣告投放，在服務(wù)上雖然有時(shí)可能反饋速度有些慢，但是至少有問題，企業(yè)是能找對(duì)應(yīng)的責(zé)任人解決問題的。

  除此以外在剛開始的兩年里，我會(huì)去參加很多孵化園、行業(yè)里的一些大大小小的論壇，在活動(dòng)行上搜索就行，這也是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。在會(huì)場(chǎng)上也會(huì)認(rèn)識(shí)一些業(yè)內(nèi)的認(rèn)識(shí)，讓身邊跟多的人知道我們是做什么的。我大概堅(jiān)持了2年左右的時(shí)間，這兩年里上海一些比較知名的孵化園所舉辦的活動(dòng)路演我都去過了，也結(jié)交了一些朋友，當(dāng)他們身邊有人需要做定制開發(fā)的時(shí)候，基本會(huì)先想起我來(lái)。另外，我還和幾個(gè)孵化園簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為他們的企業(yè)服務(wù)提供商，雖然效果不一定非常顯著。但是至少是有曝光度的，業(yè)務(wù)市場(chǎng)的渠道多多益善，不知道哪一天就來(lái)了一單。這個(gè)過程中，對(duì)渠道的維護(hù)也是一項(xiàng)工作。公司的創(chuàng)始人，一定要定期的維護(hù)，要勤奮溝通，多多的出現(xiàn)在別人的眼球里，這樣后面人家一有定制開發(fā)的需求就條件反射的找到你啦。

  小結(jié)：其實(shí)渠道的建立與維護(hù)并不是非常難，只要用心堅(jiān)守長(zhǎng)期主義總會(huì)迎來(lái)客源。但是無(wú)論什么樣的渠道。做公司的核心還是要誠(chéng)信、專業(yè)。以客戶的利益為重，只要用心做了，客戶都會(huì)感覺到的。沒做一個(gè)客戶都是口碑的積累，時(shí)間久了就會(huì)形成一個(gè)源源不斷的溪流。定制開發(fā)領(lǐng)域水比較深，很多客戶不懂代碼也看不懂，他們只能比價(jià)格，所有就會(huì)有很多為了要成單的團(tuán)隊(duì)先把客戶拉進(jìn)來(lái)，然后再漲價(jià)。或者，干脆就賺一個(gè)首付。這樣都是短視的行為，最后只會(huì)別行業(yè)淘汰。面臨客戶，作為開發(fā)團(tuán)隊(duì)一定要先理解客戶的業(yè)務(wù)背景，要深度理解客戶為什么要開發(fā)這套系統(tǒng)，其需求背后的深層次原因。作為開發(fā)團(tuán)隊(duì)的我們，在技術(shù)上、業(yè)務(wù)架構(gòu)上給到客戶最合理的解決方案，以及要為客戶規(guī)劃一個(gè)可長(zhǎng)期迭代維護(hù)的系統(tǒng)框架。90%的商業(yè)都是業(yè)務(wù)型公司，系統(tǒng)的研發(fā)一定是以業(yè)務(wù)為中心的，在后期的迭代中也是業(yè)務(wù)為中心。如果系統(tǒng)的開發(fā)是讓業(yè)務(wù)適應(yīng)系統(tǒng)那就本末倒置了。大部分系統(tǒng)開發(fā)完了以后，后面的維護(hù)幾乎后勁不足，系統(tǒng)使用幾年后就跟不上業(yè)務(wù)的迭代了，需要做非常大的調(diào)整甚至是推翻重來(lái)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說是極大的損失與資源的浪費(fèi)。所以，一個(gè)可長(zhǎng)期維護(hù)的系統(tǒng)架構(gòu)也是對(duì)客戶的未來(lái)負(fù)責(zé)。